GrowthGuide
Online Kunden gewinnen: So kommen KMU in der Schweiz zu planbaren Anfragen.
Das System hinter planbaren Anfragen: Angebot, Sichtbarkeit, Website, Nachfassen und Messung. Mit Zahlen zur Schweiz, Budget-Faustregeln und Wegweisern zu allen Vertiefungen.
Kurz gesagt
Planbare Anfragen entstehen nicht durch einen einzelnen Kanal, sondern durch ein System aus fünf Teilen: ein klares Angebot, Sichtbarkeit dort, wo deine Kundschaft sucht oder scrollt, eine Website, die überzeugt, schnelles Nachfassen und eine Messung bis zum Abschluss. Die meisten KMU müssen nicht alles gleichzeitig verbessern. Sie müssen den Engpass finden, an dem heute die meisten Kunden verloren gehen, und dort anfangen.
Über 99 % der Unternehmen in der Schweiz sind KMU, und sie stellen laut KMU-Portal des Bundes zwei Drittel der Arbeitsplätze. Fast alle stehen vor derselben Frage: Wie kommen wir zu neuen Kundinnen und Kunden, ohne auf Zufall und Mundpropaganda angewiesen zu sein? Dieser Guide zeigt das System dahinter und führt zu den Artikeln, die einzelne Teile vertiefen.
Wo Kundschaft in der Schweiz nach KMU sucht
80%
So eine Befragung von localsearch mit der Hochschule Luzern. Danach folgen Bewertungsplattformen mit 37 %, Online-Verzeichnisse mit 23 % sowie KI-Assistenten und Social Media mit je 13 %. localsearch verkauft selbst Einträge und Websites, die Zahlen sind mit dieser Brille zu lesen. Die Botschaft ist trotzdem klar: Wer bei Google nicht gut dasteht und keine Empfehlungen und Bewertungen hat, wird bei der Suche nach einem Anbieter oft gar nicht erst in Betracht gezogen.
Das System in fünf Teilen
Von der Aufmerksamkeit zum Kunden
Ein klares Angebot
Was bekommt jemand, der jetzt anfragt, und warum bei dir? Ein Angebot mit niedrigem Einstieg, etwa eine Offerte, eine Analyse oder ein Erstgespräch, senkt die Hürde.
Sichtbarkeit
Dort, wo deine Kundschaft sucht oder scrollt: Google-Suche und Google Maps, Werbung auf Google, Facebook und Instagram, zunehmend auch KI-Antworten.
Eine Website, die überzeugt
Sie beantwortet in Sekunden, was du anbietest, für wen und wo, zeigt Beweise und macht den nächsten Schritt leicht.
Schnelles Nachfassen
Jede Anfrage landet sofort bei einer zuständigen Person, mit festem Ablauf bis zum Abschluss.
Messung bis zum Abschluss
Du weisst, welcher Kanal Anfragen bringt und welche Anfragen zu Kunden werden. Sonst optimierst du ins Blaue.
Die Kette ist so stark wie ihr schwächstes Glied. Mehr Werbebudget hilft nicht, wenn die Website nicht überzeugt. Eine schöne Website hilft nicht, wenn niemand sie findet. Und die besten Anfragen nützen nichts, wenn niemand zurückruft.
Nachfrage abholen oder Nachfrage erzeugen
Die wichtigste Frage für die Wahl der Kanäle: Sucht deine Kundschaft bereits nach deinem Angebot? Dann holst du die Nachfrage ab, mit SEO, einem gepflegten Google-Unternehmensprofil und Google Ads. Weiss sie noch nicht, dass es dein Angebot gibt, oder sucht sie nicht danach, musst du Nachfrage erzeugen, typischerweise mit Video auf Instagram, Facebook oder TikTok.
| Situation deiner Kundschaft | Passende Kanäle | Weiterlesen |
|---|---|---|
| Sucht aktiv, braucht es jetzt | Google Ads, Google-Unternehmensprofil | Was kostet Google Ads? |
| Sucht, vergleicht und informiert sich | SEO, Ratgeber-Inhalte, Bewertungen | SEO oder Google Ads |
| Sucht nicht, hätte aber Bedarf | Meta Ads mit Video, Social Media | Meta Ads oder Google Ads |
| Fragt eine KI nach Empfehlungen | SEO als Grundlage, klare Antworten | Was ist AEO? |
Empfehlungen und Bewertungen fördern
Empfehlungen sind der zweitwichtigste Weg zu einem KMU, und Bewertungen sind ihre digitale Form. Laut Google fliessen Bewertungen in die Bekanntheit eines Unternehmens ein, einen der drei Faktoren für lokale Suchergebnisse. Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil hilft laut Google zudem, dass Produkte und Leistungen auch in KI-Antworten sichtbar sind.
So kommen mehr Bewertungen
- Nach jedem abgeschlossenen Auftrag um eine Bewertung bitten, per Link oder QR-Code
- Alle fragen, nicht nur die zufriedensten: Gezieltes Aussieben ist laut Google verboten
- Keine Gegenleistung anbieten, weder Rabatt noch Geschenk
- Auf Bewertungen antworten, auch auf kritische, sachlich und ohne persönliche Angaben
Wie viel Budget ist sinnvoll?
Eine gemessene Zahl, wie viel Schweizer KMU für Marketing ausgeben, gibt es nicht. Das KMU-Portal des Bundes hält fest, dass die Höhe von Unternehmensgrösse und Zielen abhängt, und rät, zu Beginn zurückhaltend zu budgetieren und nach einer ersten Zwischenbilanz jährlich zu planen. Als Faustregel nennt es Werte der kanadischen Entwicklungsbank BDC:
| Geschäftsmodell | Faustregel Marketingbudget | Herkunft |
|---|---|---|
| B2B, Verkauf an Unternehmen | 2 bis 5 % des Umsatzes | BDC Kanada, zitiert vom KMU-Portal |
| B2C, Verkauf an Privatpersonen | 5 bis 10 % des Umsatzes | BDC Kanada, zitiert vom KMU-Portal |
Sinnvoller als ein Prozentsatz ist die Rechnung rückwärts: Was ist ein neuer Kunde wert, und was darf eine Anfrage deshalb kosten? Für Werbung empfehlen wir als Richtwert für saubere Tests 3'000 bis 6'000 Franken Werbebudget pro Monat, Betreuung und Produktion kommen dazu. Wie du mit weniger startest, steht im Ratgeber Performance Ads mit kleinem Budget. Mit deinen eigenen Zahlen rechnest du im Potenzialrechner.
Wo anfangen: beim Engpass
Die meisten KMU müssen nicht alles gleichzeitig verbessern. Finde die Stelle, an der heute die meisten potenziellen Kunden verloren gehen, und fang dort an:
- Kaum Besucher, kaum Anfragen? Dann fehlt Sichtbarkeit. Lies SEO oder Google Ads.
- Besucher, aber keine Anfragen? Dann liegt es an der Website. Lies Website bringt keine Anfragen.
- Anfragen, aber wenige Kunden? Dann liegt es am Nachfassen. Lies Warum werden Leads nicht zu Kunden?.
- Werbung läuft, aber du weisst nicht, was sie bringt? Dann fehlt die Messung. Lies Ohne sauberes Tracking verbrennst du Werbebudget.
- Zu wenig Leute statt zu wenig Kunden? Dann ist es ein Recruiting-Thema. Lies Social Recruiting.
Das Wichtigste in Kürze
- Wer ein KMU sucht, beginnt meist bei einer Suchmaschine oder bei einer Empfehlung.
- Kundengewinnung ist eine Kette: Angebot, Sichtbarkeit, Website, Nachfassen, Messung. Sie ist so stark wie ihr schwächstes Glied.
- Sucht deine Kundschaft aktiv, hol die Nachfrage mit Google ab. Weiss sie noch nichts von dir, erzeuge sie mit Video im Feed.
- Bewertungen und Empfehlungen lassen sich fördern, aber nicht kaufen.
- Fang beim Engpass an, nicht beim Kanal, der gerade im Trend ist.
Häufige Fragen
Wie gewinnt ein KMU online neue Kunden?
Mit einem System aus klarem Angebot, Sichtbarkeit in Suche und Feed, einer überzeugenden Website, schnellem Nachfassen und einer Messung bis zum Abschluss. Am meisten bringt es, zuerst den Engpass zu beheben, an dem heute die meisten Kunden verloren gehen.
Welcher Kanal ist der beste für KMU?
Das hängt davon ab, ob deine Kundschaft aktiv nach deinem Angebot sucht. Dann passen Google Ads, SEO und das Google-Unternehmensprofil. Sucht sie nicht danach, erzeugt Video-Werbung auf Instagram und Facebook die Nachfrage.
Wie viel sollte ein KMU für Marketing ausgeben?
Eine gemessene Zahl für die Schweiz gibt es nicht. Das KMU-Portal des Bundes nennt als Faustregel aus Kanada 2 bis 5 % des Umsatzes für B2B und 5 bis 10 % für B2C. Sinnvoller ist, rückwärts zu rechnen, was eine Anfrage kosten darf.
Quellen
Geprüft am 07.10.2026
- 01BFS: Kleine und mittlere Unternehmenbfs.admin.ch (öffnet in neuem Tab)
- 02KMU-Portal (SECO): KMU in Zahlen, Firmen und Beschäftigtekmu.admin.ch (öffnet in neuem Tab)
- 03KMU-Portal (SECO): Ziele und Budget sauber definierenkmu.admin.ch (öffnet in neuem Tab)
- 04BDC: What is an average marketing budget for a small business?bdc.ca (öffnet in neuem Tab)
- 05localsearch mit HSLU: KMU Digital Pulse 2025 (Befragung)localsearch.ch (öffnet in neuem Tab)
- 06Google Business Profile-Hilfe: Ranking in lokalen Suchergebnissen verbessernsupport.google.com (öffnet in neuem Tab)
- 07Google Business Profile-Hilfe: Tipps für mehr Rezensionensupport.google.com (öffnet in neuem Tab)
- 08Google Search Central: Optimierung für generative KI-Funktionen in der Google Suchedevelopers.google.com (öffnet in neuem Tab)
